二手车销售定价策略是指二手车流通企业根据不同因素对二手车价格的影响程度而采用不同的定价方法,制定出适合市场竟争的二手车销售价格,进而实現定价目标的营销战术。

       二手车销售定价策略分为阶段定价策略、心理定价策略和折扣定价策略等。

       在二手车的市场营销中,尽管非价格竞争作用在增长,但价格仍然是影响销售的重要因素,是管销组合中的关键因素。定价是否恰当,不仅直按美系到二手车的销量和企业的利润,而且还影响企业其他营销策略的制定。定价策略的意文在于有利子控掘新的市场机会,实現企业的整体日标。在市场经济条件下,价格决策是企业经营决策者面临的具有现实意义的重大课題。

       （1）阶段定价策略

       所谓阶段定价策略就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策，产品投入期以打开市场为主,成长期以获取目标利润为主,成熟期以保持市场份额、利润总量最大为主,衰退期以回笼资金为主。另外还要兼顾不同时期的市场行情,相应调整销售价格。

       （2）心理定价策略

       不同的消费者有不同的消费心理,有的注重经济实惠、物美价廉,有的注重产品的品牌,有的注重产品的文化情感含量;有的追赶消费潮流等。心理定价策略就是在补偿成本的前提下,按不同的需求心理确定rr格水平和调价幅度。如尾数定价策略就是企业针对消费者的求廉心理,在二手车定价时有意制定一个带有尾数(故意不凑成整数)的价格。这是一种具有强烈剌激作用的心理定价策略。

　　价格尾数的微小差别,能够明显影响消费者的购买行为,会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的感觉,如某品牌的二手车标价为69998元,给人以便宜的感觉,认为只要6万多(不到7万)就能买一辆保养不错的品牌二手车。

       （3）折扣定价策略

       二手车流通企业在市场营销活动中,一般按照确定的目录价格或标价出售商品。但随着市场环境的变化,为了促进销售者、顾客更多地销售和购买本企业的产品,往往根据交易数量、付款方式等条件的不同,在价格上给销售人员和顾客一定的让价空间,这种给销售人员或消费者的一定幅度的价格让利空间就是折扣。灵活运用价格折扣策略,可以刺激需求、刺激购买,有利于企业搞活经营,提高经济效益。

       （4）二手车销售最终价格的确定

       二手车流通企业通过以上程序制定的价格只是基本价格,只是确定了价格的范围和调整的途径。为了实现定价目标,二手车流通企业还需要考虑国家的价格政策、用户的要求、产品的性价比、品牌价值及公司的服务水平,运用各种灵活的定价.策略对基本价格进行调整,同时将价格策略和其他营销策略结合起来,如针对不同消费心理的心理定价和让利促销的各种折扣定价等,以确定具体的最终市场价格。